Os profissionais de hoje precisam constantemente fechar acordos com clientes e fornecedores, estabelecer prazos com seu chefe e sua equipe, além de ajustar cargos, salários, funções e responsabilidades, aumentando sensivelmente a necessidade de conhecer bem os mecanismos de uma negociação.
Rodolfo é um dos maiores especialistas em negociação do Brasil. É graduado em Comunicação Social pela UFRJ e, atualmente, é Sócio-Diretor da PharmaCoaching e professor do curso de Negociação da HSM Educação.
Confira a entrevista:
Por que é tão importante saber negociar?
Em quase todas as nossas interações com as outras pessoas estamos negociando alguma coisa. Às vezes, a falta de um conhecimento específico pode fazer com que deixemos ótimas oportunidades escapar. Frequentemente, um pequeno detalhe pode melhorar muito uma determinada situação e fazer com que enxerguemos um novo ângulo, uma possibilidade diferente.
E o mais importante disso é que conhecer as técnicas corretas de negociação pode ajudar ambos os lados, simplesmente apontando um caminho mais vantajoso que nenhuma das partes consegue ver.
Para obter sucesso em uma negociação é preciso já ter um perfil negociador ou qualquer pessoa é capaz de desenvolver essa habilidade?
A ideia do negociador que nasce pronto é um mito. As recentes pesquisas realizadas em Economia Comportamental mostram que muito do que pensávamos ser verdade a respeito do comportamento está equivocado. O curso todo é recheado de exemplos destes estudos.
Além disso, uma negociação envolve muitos aspectos e, frequentemente, a pessoa tida como negociadora inata domina apenas um ou dois destes aspectos - normalmente os relacionados às habilidades sociais. Mas muita coisa acaba ficando de fora, como um bom planejamento e a busca por alternativas mais criativas - aspectos estes que também são discutidos no curso. Então, mesmo já sendo um bom negociador, dominando naturalmente algumas destas técnicas, sempre é possível melhorar e encontrar soluções ainda mais produtivas.
Assim, dominando algumas técnicas básicas apresentadas nas aulas, qualquer pessoa pode aprimorar suas habilidades como negociador e conseguir resultados melhores do que teria.
Como uma pessoa deve se preparar para uma negociação?
A preparação talvez seja a etapa mais negligenciada em uma negociação - e a que pode trazer mais benefícios. Entender corretamente o quê está em jogo e quais os reais interesses da outra parte pode mudar o rumo de uma negociação. Além disso, conhecer bem os critérios de escolha de ambos os lados pode ajudar, também, a encontrar as soluções mais produtivas.
Homens e mulheres negociam de formas diferentes?
As negociações são muito influenciadas pela personalidade e pelo comportamento individual dos negociadores e, portanto, homens e mulheres negociam, sim, de forma diferente. Além disso, fatores como cultura - não só da pessoa, mas também da empresa na qual ela trabalha -, formação acadêmica e familiar também têm impacto nas interações. Conhecer bem estas diferenças e em que momentos elas se manifestam pode ajudar bastante durante um processo de negociação.
O que as pessoas podem esperar do curso de negociação?
Neste curso elas entenderão a importância de se fazer um bom planejamento, através de dicas simples e práticas. Saberão como identificar as principais alternativas, os critérios mais relevantes e os interesses que realmente movem a outra parte. Verão dicas sobre como a Comunicação pode interferir positivamente no resultado de uma negociação e aprenderão bastante sobre como exercer mais influências e ser mais persuasivo em suas argumentações.
E tenho certeza que depois de verem como tudo pode ser melhorado, incorporarão estes aprendizados ao seu dia-a-dia e verão os resultados aparecendo.
Se você está interessado em aprender o que de fato funciona em uma negociação e como encontrar o melhor caminho para chegar a ótimos resultados. Participe do curso online Negociação Avançada, que terá início no dia 13/03 e já está com inscrições abertas.
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