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O processo de venda precisa ser uma relação ganha-ganha, em que o cliente adquire soluções para suas demandas e o vendedor recebe financeiramente pela transação. Quando o vendedor reconhece o perfil de seus clientes e estabelece esses acordos positivos, cria um relacionamento de longo prazo com seus clientes e não faz apenas vendas pontuais.

O processo de venda precisa ser uma relação ganha-ganha, em que o cliente adquire soluções para suas demandas e o vendedor recebe financeiramente pela transação. Quando o vendedor reconhece o perfil de seus clientes e estabelece esses acordos positivos, cria um relacionamento de longo prazo com seus clientes e não faz apenas vendas pontuais.

O grupo químico e farmacêutico holandês DSM anunciou nesta quarta-feira (8) a compra da empresa brasileira Tortuga, especializada na produção de complementos nutricionais para animais, por 465 milhões de euros (US$ 576 milhões).

E na sua propriedade? Quais inovações você utiliza? Percebeu diferenças após seu emprego? Para você é viável utilizar tais técnicas? Qual o impacto no gerenciamento da propriedade? Contamos com sua participação.

O processo de venda precisa ser um ganha-ganha, em que o cliente adquire soluções para suas demandas e o vendedor recebe financeiramente pela transação. Quando o vendedor reconhece o perfil de seus clientes e estabelece esses acordos positivos, cria um relacionamento de longo prazo com seus clientes e não faz apenas vendas pontuais.

Desde o ano passado, cartórios suspenderam registros envolvendo estrangeiros e multinacionais congelaram investimentos na área. As regras criadas pelo governo federal para limitar a compra de terras rurais por estrangeiros detonaram uma crise fundiária no Brasil.

O presidente do grupo francês Casino, Jean Charles Naouri, se reuniu na noite desta segunda-feira com Luciano Coutinho, presidente do BNDES (Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social), para reforçar sua posição contrária à fusão entre o Pão de Açúcar e o Carrefour. A reunião foi reservada e os executivos não deram entrevista à imprensa após o encontro.

O conselho do Carrefour aprovou um plano controverso proposto pela empresa de investimento brasileira Gama para combinar os ativos do grupo varejista francês com os do Grupo Pão de Açúcar (Companhia Brasileira de Distribuição, ou CBD). A fusão criaria a maior empresa de varejo do Brasil e tem gerado hostilidade com o também francês Casino, que divide o controle do Pão de Açúcar com a família Diniz. "O conselho de diretores considerou que essa proposta criará valor para o Carrefour e o CBD, bem como para seus acionistas, e acredita, nessas condições, que os méritos do projeto vão favorecer um consenso", informou o Carrefour em um comunicado.

Setores agroindustriais estão preocupados com a possível fusão entre o Grupo Pão de Açúcar e a operação brasileira do Carrefour. Representantes de fornecedores de leite longa vida, trigo, carne bovina e café torrado e moído consideram que a alta concentração do varejo é negativa em termos de negociação, por causa da perda do poder de barganha. Também pode ser ruim para o consumidor final, na avaliação desses setores, pois a concentração nem sempre representa preços mais baixos nas prateleiras dos supermercados.

O crescimento do rebanho de ovinos do Brasil, ao longo dos anos, não foi acompanhado de estímulo oficial. As recentes tentativas particulares de organizar e incentivar uma atividade que se mostra economicamente promissora esbarram, porém, em conflitos decorrentes da tentativa de mudança do ambiente institucional nessa cadeia produtiva. Na ovinocultura ainda vigora um arranjo institucional que privilegia o contato direto entre produtor e consumidor, em detrimento de implicações fiscais e sanitárias. Ademais, a negociação entre o produtor e as indústrias legalizadas é altamente conflituosa, pois ocorre em ambiente de desconfiança entre ambas as partes.

Temos comentado muito nos nossos artigos sobre preços e custos, enfatizando aspectos teóricos e mostrando resultados práticos obtidos no campo. Diante de todo o cenário é importante pensarmos na questão: informações de preço estão disponíveis no sistema agroindustrial de ovinos e caprinos? Temos disponível muita informação zootécnica resultante de pesquisas realizadas em diversas instituições que podem ser adotadas para melhoria da produtividade. No entanto, em termos de mercado e comercialização ainda temos muito a estudar. Atualmente, não é fácil conseguirmos obter informações sobre preços. Podemos citar como exemplo a dificuldade de saber quanto os frigoríficos pagam pelos animais e até mesmo por quanto os varejistas revendem, entre outros. Agora esperamos que os leitores façam seus comentários sobre suas próprias dificuldades na obtenção de dados sobre preço e custos para darmos continuidade à essa discussão nos próximos artigos com os casos práticos.

Este intercapítulo apresenta um roteiro para seu planejamento e sua estratégia e acrescenta alguns conhecimentos novos. Serão mencionados alguns conceitos e técnicas que você conhecerá mais adiante, com relação ao jogo da negociação, sua condução e encerramento. Faça deste roteiro um acompanhante permanente de suas negociações. Tire cópias xerox, afixe uma delas na parede de seu escritório, em versão reduzida. Leve outra em sua pasta de trabalho, para consultas exaustivas ou apenas eventuais. À medida que for se tornando um grande planejador e estrategista, você passará a incorporá-lo como uma segunda natureza.

Quando a americana Bunge decidiu vender os ativos de mineração de sua divisão de fertilizantes no Brasil para a Vale, no início do ano, uma das muitas perguntas que animaram os bastidores da surpreendente transação dizia respeito ao futuro do executivo Mário Alves Barbosa Neto, arquiteto da transformação da multinacional na líder do segmento no país. O presidente da Bunge Fertilizantes e da Associação Nacional para Difusão de Adubos (Anda), que esteve à frente das negociações com a Vale, foi o escolhido pela mineradora para presidir a Fosfertil.

A Vale anunciou ontem (27) que concluiu, por meio de sua subsidiária Mineração Naque, as aquisições das participações diretas e indiretas da americana Bunge, da norueguesa Yara e das brasileiras Heringer e Fertipar no capital social da Fosfertil, maior produtora de matérias-primas para fertilizantes do Brasil.

Mais um passo na consolidação da indústria veterinária mundial foi dado ontem, com a criação de uma nova líder global do segmento, e que também assume a liderança no mercado brasileiro, um dos mais cobiçados nos últimos anos. Duas das maiores empresas farmacêuticas do mundo, a americana Merck e a francesa Sanofi-Aventis, decidiram unir seus negócios na área de saúde animal, a partir da associação dos negócios da Merial e da Intervet/Schering-Plough.

Recentemente, no Brasil, a atividade tem apresentado uma mudança de paradigma, saindo de uma atividade de subsistência para uma atividade empresarial e especializada. São apontados pelo menos dois fatores cruciais que impulsionaram essas mudanças. Por um lado, o surgimento de um segmento de mercado específico orientado por atributos de qualidade, exigindo da cadeia produtiva mecanismos de coordenação mais eficientes do que simplesmente "via preço". Por outro lado, o fator globalização permitiu aos produtores brasileiros o conhecimento da importância dessa atividade em outros países, com destaque para a Nova Zelândia, Austrália, África do Sul e outros (YOKOYA et al. 2009).

Disposta a ter uma posição global de destaque no setor de fertilizantes, a Vale confirmou ontem (27) a compra dos ativos da área de fertilizantes no Brasil do grupo norte-americano Bunge por US$ 3,8 bilhões. Os negócios envolveram uma participação de 42,3% na Fosfertil, adquirida por R$ 2,15 bilhões, e a compra de minas de fosfato por R$ 1,65 bilhão.

A conclusão da aquisição da Wyeth, clareou o horizonte para a Pfizer no mercado de saúde animal. No Brasil, onde lidera o segmento, a incorporação agrega ao caixa da Pfizer os R$ 160 milhões em vendas anuais da Fort Dodge, amplia sua capacidade de produção e diversifica o portfólio em meio a um processo internacional de consolidação no qual o país apresenta grande potencial.

A Eurofarma, um dos maiores laboratórios farmacêuticos do país e também uma das líderes na fabricação de medicamentos genéricos, adotou uma estratégia para reforçar sua presença também no mercado de saúde animal.

A Merck, a gigante do setor farmacêutico dos Estados Unidos, pagará US$ 41 bilhões para adquirir a concorrente Schering-Plough, anunciaram as duas empresas ontem (09). As companhias informaram em comunicado conjunto que a empresa combinada manterá o nome Merck e que o acordo foi unanimemente aprovado pelos conselhos administrativos das companhias.

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